Żyjemy w czasach nadmiaru, przepychu i natłoku wszelkich produktów. Do pewnego momentu szeroki wybór kojarzył się wyłącznie z luksusem i miał zdecydowanie pozytywny wydźwięk. Pozornie, z punktu widzenia młodego przedsiębiorcy taka postać rzeczy to większa szansa na dotarcie do klienta, gdyż bariery wejścia na rynek są coraz mniejsze, a kanały i możliwości przekazu coraz bardziej otwarte dla wszystkich bez wyjątku. Okazuje się jednak, że paradoksalnie tak ogromny wybór opcji w pewnym momencie zaczyna ludzi, a więc naszych potencjalnych konsumentów, najzwyczajniej przerastać.

Dlaczego tak się dzieje?

Chip Heath i Dan Heath w książce „Made To Stick” opisali badanie przeprowadzone na studentach. W skrócie – w momencie, w którym studentom zaoferowano dwie opcje wyboru – uczyć się na egzamin lub wybrać do teatru na ulubione przedstawienie, większa ich część wybrała teatr. W momencie, w którym zaoferowano im więcej opcji – możesz zostać w domu i się uczyć, możesz iść do teatru (przedstawienie tylko dziś) albo możesz iść do księgarni, gdzie tylko dziś Twój ulubiony autor podpisuje książkę, większość z nich wybrała pozostanie w domu i naukę.

Można przytoczyć też eksperyment, jaki w 2000 roku przeprowadzili amerykańscy naukowcy – Sheena Iyengar i Mark Lepper. W sklepie z luksusowymi towarami badacze wystawili słoiki z egzotycznymi dżemami do degustacji. Gdy wystawiono sześć rodzajów smaków, na zakup zdecydowało się aż 30 proc. klientów. Ale gdy zwiększono asortyment do 24 smaków, odsetek kupców zmalał do zaledwie 3 proc. Co ciekawe, kiedy ofe­ro­wano wię­cej warian­tów, przy sto­isku zatrzy­my­wało się ok. 60% prze­cho­dzą­cych osób, podczas gdy 6 sma­ków przy­cią­gało uwagę jedy­nie 40% klien­tów…

Mechanizm odpowiedzialny za takie decyzję w tym przypadku opisuje psycholog społeczny, Dan Ariely w książce „Predictably Irrational”. Okazuje się, że jeśli mamy do wyboru dwie opcje, porównanie ich idzie nam stosunkowo łatwo. Jeśli natomiast do wyboru mamy więcej opcji, z których przynajmniej parę z nich ciężko jest nam porównać (w tym przypadku czy wybrać ulubione przedstawienie czy ulubioną książkę), często wybieramy tę najprostszą opcję, niezależnie od motywacji. Dzieje się tak dlatego, że nasz mózg w obliczu ciężkiej decyzji szuka wcale nie najkorzystniejszej dla nas opcji, ale najłatwiejszego wyjścia z niekomfortowej dla niego sytuacji. Nasz mózg ma to do siebie, że nie lubi pozostawać w stanie konfliktu, zwłaszcza z samym sobą. Dlatego też czasem łatwiej jest nam po prostu odpuścić.

Mniej znaczy więcej

Duże możliwości wyboru to oczywiście fantastyczna sprawa, ale nie w momencie, w którym zabiera nam to za dużo czasu i powoduje dyskomfort. Nadmiar możliwości, a co za tym idzie informacji, które musi przetrawić nasz mózg często wręcz zniechęca nas do podejmowania decyzji. Im wię­cej czyn­ni­ków i zmien­nych musimy wziąć pod uwagę, tym więcej pracy ma do wykonania nasz mózg. W pew­nym momen­cie nasze mechanizmy obronne mówią dość i jedyną decy­zją jaką wtedy mamy ochotę podjąć jest brak decy­zji, czyli najzwyczajniej w świecie – rezygnacja z zakupu.

Najlepiej więc stworzyć prostą i jasną ofertę, a także w miarę możliwości skonkretyzować produkt. Zastanów się, czy mno­że­nie w nieskończoność różnych, dodatkowych funk­cji i opcji ma rzeczywiście czemuś lub komuś służyć? Nie pozwól, żeby Twój klient poczuł się przytłoczony infor­ma­cjami na temat Twojego produktu, bo w bardzo prosty sposób możesz go po prostu do niego zniechęcić.